L’intelligence artificielle au service de l’immobilier
Comme tout Graal, celui des agents immobiliers est simple à décrire mais difficile à trouver, et peu sont les élus : il s’agit de comprendre l’inconscient du client pour pouvoir lui vendre ce qu’il désire au plus profond de son âme. C’est là que l’IA peut intervenir, et faire gagner du temps, beaucoup de temps, et donc de l’argent.
Tous les agents immobiliers vous le diront, l’enfer c’est le Client … Ce client qui vous fait faire des dizaines de visites, qui n’est jamais satisfait, et qui finit par acheter chez le concurrent quelque chose qui ne correspond pas du tout à ce qu’il vous a demandé. Des heures et des heures de planification de rendez-vous, de transport, de volets et de rideaux ouverts, de tonnes d’arguments, de dimanche et jours fériés, de déception en frustration…
Il y a les agents qui font 20 visites de biens avec un seul client, et qui lui ne vendent rien. Et il y a ceux qui montrent 2 biens au client, et qui lui en vendent un. Pure chance ? Pas vraiment, car en les suivant de près, ce sont ces même agents qui mois après mois, années après années, arrivent toujours en tête des classements.
Qu’ont ils de plus que les autres ? Une belle coupe de cheveux ? De belles chaussures ? Une belle montre ? Un décolleté profond, de la tchatche ? Il est surprenant de constater que les meilleurs agents n’ont rien de tout cela. Ils ne ressemblent souvent à rien… Ils peuvent être vieux, sans aucun charisme, mal habillés, avoir une voiture très moyenne… Et pourtant ils vendent, vendent, et vendent !
La force de ces agents qui non seulement « percent » et survivent mais en plus tiennent le haut du pavé, réside dans leur capacité d’écoute. Tel un journaliste qui approuve continuellement de la tête derriere son micro pour encourager sa victime à parler, les bons agents ne parlent presque pas. Ils écoutent, sentent, touchent, perçoivent, puis sourient car ils viennent de comprendre ce que leur client va aimer à coup sûr.
Un des adages les plus connus dans l’immobilier, c’est que les acheteurs sont des menteurs. Ils mentent sur leur budget maximal, sur leurs exigences, sur le fait qu’ils ne soient pas pressés d’acheter, sur le fait qu’ils n’aiment pas un bien qu’en fait ils adorent, etc…
Mais cet adage est bien plus profond qu’il n’y parait : le client se ment à lui-même. Le client, poussé par les moteurs de recherche utilisant une pure logique de base de données, apprend à penser en termes de mètres carrés, de nombre d’étages, de périmètre de recherche, de budget entre deux nombres ronds…. Or rien n’est plus faux. Le client rêve. Le client veut du chaleureux ou du froid, du métal ou du bois, du vide ou du plein, en fait tout ce qui le rattache à sa culture, à son enfance, au statu social auquel il aspire…
Je suis moi-même agent immobilier. L’annonce qui m’a rapporté le plus de clics et de contacts, est celle dans laquelle j’ai mis : « vivez comme le Grand Gatsby », alors que la villa ne faisait que 135 mètres carrés avec une simple photo de balcon donnant sur la mer.
L’agent immobilier doit comprendre qu’il ne vend pas une commodité, il vend du rêve. Il doit persuader et non convaincre. Il doit cerner la personnalité de son client, percer sa première ligne de défense ou la contourner, et aller droit vers son subconscient.
Or voici le paradoxe de tout bon agent immobilier : meilleur il devient, plus il se verra confié des affaires, donc plus il aura de clients… et mathématiquement, moins il aura de temps pour eux. Les résultats en souffriront forcément.
C’est là que peut intervenir l’Intelligence Artificielle. Pour être efficace, celle-ci doit agir avant même que le client ne contacte l’agent, et fournir à l’agent des données hyper efficaces qui se transformeront en or.
Voici la mission de Peekolo. Cette application programmée en C++, ultra-rapide, fonctionne sur IOS et Android. Son but est de percer les secrets du subconscient du prospect avant même qu’il ne contacte l’agent immobilier.
Sa méthodologie est étonnante, et il ne faut que quelques secondes à l’agent immobilier pour comprendre ses résultats, les assimiler, et forger son discours lors du premier appel du client.
Ainsi, au moment même du premier contact, Peekolo fournit une liste complète d’idées, de concepts, de mots-clefs tout droits issus du subconscient du client.
Mais l’Intelligence Artificielle ne s’arrête pas là, et Peekolo non plus.
Voici le deuxième point sur lequel les bons agents immobilier sont les meilleurs : ils fouillent à la vitesse de l’éclair dans leurs pensées, leur mémoire et leurs bases de données.
Et c’est là que l’Intelligence Artificielle peut servir : elle va elle-même fouiller dans la base de données de centaines voire de milliers de biens du catalogue de l’agence, et en sortir quelques uns qui matcheront parfaitement le subconscient du client du moment.
Les managers d’équipe, les réseaux immobiliers comprendront ainsi la force d’un tel outil, qui pourra pallier les faiblesses d’agents médiocres, et les transformera en bons agents, d’une part en perçant à leur place les rêves du client, mais aussi en sachant repérer et proposer les biens qui lui correspondent et les suggérer à ces agents.